Craig Falconer

Mon Aug 06 2012
Was this inspirational?
0 viewers found this inspiring

This interview is about

North55 Co-founder Craig Falconer talks about how their business model evolved from that of providing an outsource service for advertising agencies to being a fully fledged, independent, design consultancy operating in Dubai Media City and how they grew without external financing.

Video Transcript

Hi I’m Craig Falconer and I am the co-founder and creative partner at North 55.
We’re a small independent design consultancy based here in the UAE and we have been formed here since 2000.

How did North 55 come into existence?

Mike and myself - Mike is a consultant and the co-founder - have worked together in the UK. We ...Show entire transcript »

Hi I’m Craig Falconer and I am the co-founder and creative partner at North 55.
We’re a small independent design consultancy based here in the UAE and we have been formed here since 2000.

How did North 55 come into existence?

Mike and myself - Mike is a consultant and the co-founder - have worked together in the UK. We worked for a very dynamic and aggressive design and advertising agency there. We spent about 5 years working together on various projects. Then over a period of time, we went in our separate ways. Mike decided to come out to Dubai, he got an opportunity in Dubai. I went off to work for another agency in the UK. We kept in touch. After 6 to 9 months, Mike made the suggestion that maybe I should try Dubai out. And it was very exciting to look for new opportunities.
So Mike had been in Dubai for about a year when I joined him. We started working for a full service agency at the time, for a classic advertising agency set up and we took it from there.

How would you describe your target audience when you started?

Initially, our business model was to service the full-service advertising agencies. We felt that by going independent, moving into Dubai Media City which was the new exciting development, and then touching base with all the big advertising agencies to say that we were specialists at branding, and that we could help develop your brand online as well.It would really open our revenue stream through the agencies and we would be an outsource service.
The challenges there were that it worked for 6 months and we had some good relationships. Obviously, the bigger agencies started to get wise to the services and they found that that was a discipline they needed to develop themselves. But more importantly, the clients wanted to work direct. So it was a compromise. So within 5 months, we were working directly with our own clients.

What were your main challenges when you started North 55?

I think it’s fair to say that with any start-up cash flow would be the biggest hurdle. We didn’t come from a background where we had the funding established to keep us going for 2 or 3 years.
We didn’t have any investors. We didn’t look for investors. We went in this sort of naively, with some relatively modest savings. We started by renting out an office, and paying 6 months in advance. At the time, Media City were very accommodating with the business set-up. They were understanding of cash flow. They allowed us to make small payments against rent, trade license, just getting the first few desks, the computer, the first members of staff.
So really for 9 months, any level of income went straight back into the business operations.We were lucky. We started with a regular client base.
So I would say the average start-up would have to stretch that to a 12-to-18-month period. We probably did it in a 9-month period.
We were very naïve, we were very confident in what we did in our core disciplines. We were really naïve in the business world. The beauty of that was that we weren’t very concerned about it. We just got on with the good work. We truly believed that if we could get over the cash flow hurdles, then we would be able to achieve good business through our skills set and the rest would take care of itself.
What we did recognise very early enough was that we employed an office manager. She was senior, she came from quite an established company. She understood the business set up, she understood cash flow, she understood accounting to a degree. So she came in as probably the third or fourth member of staff and she really became our boss for the first three years. And she let us get on with the creative work. But she really dictated how the company ran. She had no equity share, she was a pure employee. She enjoyed it, she was really valuable. She had kind of a critical role on those first three years.

What advice would you offer to other SMEs starting a business?

Planning, all the clichés like knowing your market are still really important and I think it goes without saying you have to do that. But I think it really is the decision to bite the bullet and go for it. And I think the true entrepreneur just does that. He has to step into the unknown, and has to get quite excited about doing that. And that almost establishes your first two or three years. Just stepping over the cliff’s edge and seeing where it takes you. You have to take that risk.
On a more practical level, one of the biggest advice I would give is: Get realistic about things like income. Get over those initial start-up years. But also get realistic about your salary. We’ve always been very disciplined, we’ve always structured a salary as partners as well as staff and we’ve never been greedy with it; we’ve kept it quite modest. When the good times roll, you can take the bonus. It’s a very simple system. When the tough times come, you’re not sitting back worrying how you’re going to pay these huge salaries. So I think the critical thing is don’t get greedy when you think things are going well.
Another advice I always find is that companies tend to focus a lot of their efforts on clients, new business. However, we move forward from a revenue perspective. I think there’s a huge value in focusing on your supplier base.
I think the challenge in this market is good suppliers are thin on the ground and you find them, you have to respect them and look after them. They’re gonna help manage your cash flow. And they’re going to help you deliver a really good product.

Where has your inspiration come from for the development of North 55?

From a business perspective, this is kind of a new world for me. So my inspirations come in different ways. But what I have found most rewarding in that is that I truly find that making relationships with clients is truly valuable and very rewarding. And I think once you go past the supplier/client relationship and you become a partner and I know that sounds like a cliché but when you work over time, you become a partner and I think the clients benefit extremely and I think it’s far more rewarding for an agency and a creative.

What has been the most reward aspect for you?

I think when you’re a designer and a creative, you quite often have to work with client’s constraints, maybe a creative director’s constraint, a CEO’s constraint, so you’re always working within boxes and you rarely have the freedom to create. But that freedom is invaluable and I feel that working for yourself, you’re allowed to make mistakes. You’re allowed to go to areas where maybe your boss would have stopped you from going and those areas that you go to when you win new business or win new rewards.
It just makes you snigger in the fact that if you were in a bit more constrained environment then you would have never gotten to those places and you would have never the success that they bring. I think it’s the freedom really.

إسمي كريغ فالكنر.
وأنا المؤسس الشريك والشريك الإبداعي في نورث 55.
نحن شركة صغيرة مستقلة لاستشارات التصميم. وهي قائمة في الإمارات.

كيف نشأت شركة نورث 55؟
تأسست الشركة عام 2000. مايك هو أحد المستشارين والمؤسس الشريك، وكنا قد عملنا معاً في المملكة المتحدة. عملنا معاً لحساب وكالة تصميم وإعلانات ديناميكية جداً وذات تنافسية عالية في المملكة. وعملنا معاً على مشاريع مختلفة لمدة 5 سنوات. ثم ذهب كلّ منا في طريقه. فقرّر مايك أن يسافر إلى دبي بعد أن حظي بفرصة عمل فيها. وانتقلتُ إلى وكالة أخرى في المملكة.

لكن بقينا على اتصال. وبعد 6 أو 9 أشهر، اقترح مايك أن أجرّب حظي في دبي. وكان البحث عن فرص جديدة أمراً شيقاً. كان قد مضى على قدوم مايك حوالي السنة عندما انضميت إليه. فبدأنا نعمل لدى وكالة متكاملة الخدمات، أي وكالة إعلانات تقليدية. وبدأت تجربتنا انطلاقاً من تلك النقطة.

ما كانت الشريحة التي توجّهت إليها الشركة في بداياتها؟
في البداية، كان نموذج عملنا يقوم على التوجّه إلى وكالات الإعلانات المتكاملة الخدمات. وشعرنا أنه إذا أصبحنا مستقلين، وانتقلنا إلى مدينة دبي للإعلام، فسيكون ذلك تطوراً شيقاً. وفكرنا أنه إذا اتصلنا بوكالات الإعلانات الكبيرة كخبراء في تكوين العلامات التجارية، قادرين على مساعدة الشركات في بناء علاماتها الإلكترونية أيضاً، فهذا سيزيد مصدر عائداتنا عبر الوكالات، وأننا سنكون مصدراً خارجياً للخدمات. وقد عمل هذا النموذج بشكل جيّد لمدة 6 أشهر. وطورنا علاقات جيدة. لكن الوكالات الكبيرة بدأت تزيد وعياً حول الخدمات. ورأت أنه عليها أن تطور هذه القدرات بنفسها. والأهمّ هو أن العملاء كانوا يريدون التعامل معنا مباشرة. فحصلت تسوية، وفي غضون 5 أشهر، بدأنا نعمل مباشرة مع عملائنا الخاصين.

ما كانت أبرز التحديات التي واجهتها في تأسيس الشركة؟
أعتقد أن أكبر عقبة بالنسبة لأي شركة ناشئة هي السيولة. فلم يكن لدينا التمويل الكافي الذي يخوّلنا الاستمرار لسنتين أو 3 سنوات. لم يكن لدينا أي مستثمرين. لم نبحث عن المستثمرين. فقد أسسنا الشركة بسذاجة بعض الشيء، واعتمدنا على بعض المدّخرات المتواضعة. بدأنا باستئجار مكتب وتسديد الإيجار مسبقاً كل 6 أشهر.

في ذلك الوقت، كان القيّمون على مدينة دبي للإعلام متعاونين من ناحية تأسيس الشركات. وكانوا متفهمين من ناحية السيولة. فقد سمحوا لنا بدفع أقساط صغيرة مقابل الإيجار والرخصة التجارية. وكنا نشتري آنذاك المكاتب وأجهزة الكمبيوتر الأولى ونوظّف أول العاملين في الشركة. خلال الأشهر الـ 9 الأولى، كانت أي عائدات تُستثمر مجدداً في تشغيل الشركة. كنا محظوظين، فقد كان لدينا قاعدة من العملاء منذ البداية.

لكن ذلك قد يستغرق 12 إلى 18 شهراً لأي شركة ناشئة. وقد أنجزنا ذلك في 9 أشهر. كنا ساذجين جداً في عالم الأعمال، رغم ثقتنا الكبيرة في اختصاصاتنا الأساسية. وأجمل ما في الأمر هو أننا لم نقلق كثيراً حيال ذلك. بل استمرينا في الاجتهاد بالعمل. وآمننا فعلاً أنه إذا كان باستطاعتنا تخطي حاجز السيولة، سنتمكن من تحقيق أعمال جيدة بفضل مهاراتنا وأن الباقي سيُسوّى تلقائياً.

لكن منذ البداية، وظّفنا مديرة للمكتب. كانت تتمتع بخبرة واسعة بعد عملها لدى إحدى الشركات البارزة. وكانت على دراية بأمور كتأسيس الأعمال، والسيولة، وحتى المحاسبة إلى درجة ما. وكانت ثالث أو رابع موظّف في الشركة. كانت حقاً المديرة في السنوات الثلاث الأولى. ومنحتنا الحرية في الناحية الإبداعية من الأعمال. لكنها كانت صاحبة القرار في إدارة الشركة. لم تكن تملك أي أسهم في الشركة، كانت مجرد موظّفة. لكنها استمتعت بعملها، وكانت قيّمة جداً للشركة. ولعبت دوراً أساسياً فيها خلال السنوات الثلاث الأولى.

ما النصيحة التي توجّهها إلى سائر الشركات الصغيرة والمتوسطة الناشئة؟[b/]
أعتقد أن التخطيط وكلّ الأمور المبتذلة بالنسبة للبعض مثل معرفة السوق هي مهمّة. وأعتقد أنه من الضروري طبعاً أن يقوم المرء بها. لكن أعتقد أن الأهمّ هو اتخاذ القرار، والإقدام على العمل مهما كان. أعتقد أن على كلّ رواد الأعمال أن يقوموا بذلك. عليهم أن يخطوا نحو المجهول، وأن يكونوا متحمسين حيال ذلك. وهذا ما عليهم أن يقوموا به خلال السنتين أو السنوات الثلاث الأولى. عليهم أن يقفزوا من حافة الصخرة ويروا أين يحملهم التيار. عليهم أن يقدموا على هذه المخاطرة.

من ناحية عملية، أعتقد أن إحدى أهمّ النصائح التي قد أعطيها هي الواقعية من حيث العائدات. إذا أرادت الشركات أن تتخطى سنوات التأسيس الأولى، عليها أن تكون واقعية حيال الأجور. لطالما كنا منضبطين جدأً. وقد حددنا أجورنا كشركاء وكموظفين في الشركة، من دون أن نطمع بالكثير. وكانت تطلعاتنا المالية متواضعة. عندما يتحسن أداء الشركة، يمكن للمرء أن يحصل على علاوة. إنه نظام في غاية البساطة. عندما تمرّ الشركة بمرحلة صعبة، لا تُضطر إلى القلق حول كيفية تسديد الأجور العالية. لذلك، أعتقد أنه من المهمّ ألا يُصاب المرء بالطمع عندما يعتقد أن الأمور تسير بصورة جيدة. النصيحة التي أجدها مجدية دائماً هي أن الشركات تميل إلى تركيز كلّ جهودها على العملاء، وعلى فرص الأعمال الجديدة التي تسمح بزيادة العائدات.

أعتقد أن التركيز على مزوّدي الخدمات أو المنتجات الذين تتعامل معهم الشركة أمر ذو مهمّ جداً وذو قيمة عالية. أعتقد أن التحدي في هذه السوق هو أن عدد المزوّدين الجيدين محدود. وإذا عثرت عليهم، عليك أن تحترمهم وتهتمّ بهم. فهم سيساعدونك في التحكّم بالسيولة، وبتقديم منتج جيد جداً.

ما كان مصدر إلهامك في تأسيس نورث 55؟
من ناحية الأعمال، أعتقد أنه عالم جديد بالنسبة إلي. لذلك، فإن مصادر إلهامي متنوعة. لكن ما وجدته أكثر إرضاءً بالنسبة إلي هو أن بناء العلاقات مع العملاء أمر قيّم ومرض جداً. أعتقد أنه عندما تمرّ بالمراحل الأولى من العلاقة بين المزوّد والعميل، تصبح شريكاً. أعرف أن الأمر يبدو متبذلاً. لكن عندما تعمل مع عميل ما، مع الوقت تصبح فعلأً شريكاً له. وأعتقد أن العملاء يستفيدون كثيراً من هذه العلاقة. وأعتقد أن هذه الناحية مرضية كثيراً بالنسبة لوكالة ولشخص إبداعي.

ما كانت الناحية الأكثر إرضاءً لك في أعمالك؟
أعتقد أنه عندما تكون مصمماً أو مبدعاً، عليك أن تراعي في كثير من الأحيان القيود التي يفرضها العملاء، أو المدير الإبداعي، أو المدير التنفيذي. فتجد نفسك تعمل ضمن هامش إبداعي محدود. وقلّما تتمتع بالحرية الإبداعية. لكن هذه الحرية مهمّة جداً. وأعتقد أنه عندما تعمل لحسابك الخاص، فلك الحق باقتراف الأخطاء، وبخوض مجالات جديدة قد يمنعك عنها مديرك مثلاً. وعندما تخوض هذه المجالات الجديدة، وتعثر على فرص الأعمال الجديدة، أو تأتي بعائدات جديدة، تفكّر بسخرية أنك لو كنت تعمل ضمن بيئة عمل أكثر تقييداً، لما خضت هذه المجالات الجديدة، ولما عرفت النجاح الذي نتج عنها. أعتقد أن الحرية الإبداعية أمر أساسي.

Comments ( 0)

Leave a Comment