Danish Farhan

Wed Nov 14 2012
Was this inspirational?
0 viewers found this inspiring

This interview is about

Danish Farhan talks about how he founded Xische with a capital of only Dhs12,256. The brand has now grown into a hybrid boutique which offers management consulting, and design and technology services.

Video Transcript

My name is Danish Farhan and I’m the CEO of Xische & Co, a hybrid boutique consulting firm out of Dubai and New York.

How did you found Xische?

I realised, having attended three different universities, pursuing three very distinctly different degrees, that there was something horrible wrong, either with me or with the educa...Show entire transcript »

My name is Danish Farhan and I’m the CEO of Xische & Co, a hybrid boutique consulting firm out of Dubai and New York.

How did you found Xische?

I realised, having attended three different universities, pursuing three very distinctly different degrees, that there was something horrible wrong, either with me or with the education system. I decided to drop out and didn’t know much else. And I’ve always followed this paradigm where I think businesses really need to be built around opportunity, rather than what you’re good at. And having dropped out of university, nobody brands you as being an expert in any one field or form. So I thought, perhaps the best thing for me will be to explore combining an opportunity that I saw coming down the horizon.
In 2000, the world was changing quite rapidly, especially in this part of the world, whereby people were still guided very much by advertising agencies and they measured their success on the basis of return on investment of some sort, that really never linked up. The internet was about to change things quite rapidly, and that’s really where the opportunity arose and I thought, “Ok, let’s set up a web-focused agency.” When I say we, back in the day it was really just me.

What challenges did you face while setting up?
When I decided to set up the company, I didn’t actually tell my parents about it. Having dropped out, they thought I was out fishing the whole day, for months at end. And Media City was just about getting started. I happened to be one of the lucky few that walked into their offices and realised “Ok, I need to set a company up.” They didn’t have any office space, so they allocated a trade license. Back in those days, you could work from home. And it cost me all of Dhs12,256, which is all of the money I had as a 19-year-old. And I had about 8 months to pay the next cheque. And as you know, in this country, not honouring a cheque could have fairly dramatic consequences.
A few months in we realised that it was going nowhere. We weren’t able to convince anybody that we were a serious entity. We weren’t able to actually deliver any of the work that we set out to do. There is only so much you can learn with Photoshop for Dummies and Flash for Dummies, which I did. Eventually I think at the 25th hour – not the 23rd – the 25th hour, we had about two weeks for the cheque to be banked. We managed to close a massive project with a major automotive player in the country, and that led to a lease of life, if you may, and it’s really just been a journey since then. So that was the summer of 2000.

What other challenges did you face along the way?
Two years into the business, we were acquired by our largest client, which was an awesome opportunity at that point, or so it seemed. But unfortunately, that happened to become my business school, because of the hostile takeover. And as it does, everyone makes mistakes. I’ve always been of the school of thought that you’ve got to make mistakes as early as possible and while you’re still young and don’t have to pay bills and support a family, so you could fall down and start voer again.
And that’s really where we went ahead. Lost everything, practically; decided to find a legislative route to start over, but do it correctly, and that was around 2003. And that is where Xische, in its current form was born.
Challenges while we’ve progressed has been finding people. Because of the nature of our business, it’s very difficult to go out and say, “Hey, we’re looking for hybrid people.” They don’t exist. And so over the years we have built a philosophy of hiring outside of the disciplines. So if we’re looking for a designer, typically a designer on the floor has either been a strategist in the past, or has been a developer in the past, or has had nothing to do with the design industry at all.

How did you market your business?
We deployed a concept whereby we built full-blown prototypes on assumptions for clients that we thought would require something specific. We would spend a little bit of time on building that prototype, take it to that client and bet a meeting, which is not easy, but it’s a lot easier if you’ve got something substantial that’s built around them and their requirements. We went out and we hit almost every brand under the sun with something very very specific. And sort of seven out of 10 times we would be approached to do exactly that from that client because they were sitting on that opportunity or that challenge.
One of the primary principles of how we built this business has been size. We’ve deliberately always and always remained under 30 people. Every time we’ve reached a point where we’ve touched a 29 or 30 mark, we’ve spun off into smaller entities that do the same thing. Over the years we’ve had a photography agency that has spun off from Xische. We’ve had an emerging technology firm that worked on things like gesture recognition and touch screens, which really was taking away from the core of our business. We spun that off into another firm. So I think we want to keep the central idea quite focused with what we do.

How did you get involved with start-ups?
With start-ups, about six or seven years ago we realised that starts cannot typically afford to engage agencies or external partners to help them understand what their business is, what their pricing strategy should be, what their product roadmap needs to be, how they need to be branded. And so, when we started with them I saw an opportunity, about five or six years ago, to say “What if we found a way to barter our services for equity in their businesses?” And we decided to do it. It is a – and continues to be until today – a legislative nightmare, purely because of how staid and strict commercialisation structures are in this country. So we had to find our ways to do it. I wouldn’t go as far as to say it was done illegally, but it definitely very close.
So we’ve found a way to build a portfolio of investments that have been completely bought in by virtue of services.

What is the best advice you have received?
Get out of the box. And I don’t mean it in the “think outside the box.” But the moment you think that you are a specialist in something, you will never see opportunity in front of you because it does not pertain to what you think you are good at. I think that’s probably the single, greatest principle that I follow across both my personal and professional lives: become a generalist, rather than becoming a specialist. As a generalist you can find specialists in each domain to work with you to accomplish what you need to accomplish. But somebody needs to be able to come up with the idea and connect the dots.

What advice would you give to aspiring entrepreneurs?
Very specifically, there is a huge challenge for SMEs, especially in this part of the world to go about perfecting whatever it is that they want to build and launch. I think my advice to them would be to set up something lean and launch in order to be able to test the concept, before blowing up into a full-blown business.
If you spend Dhs100,000 in 12 months, perfecting your prototype and then you hit the market and you realise that this isn’t what the market wants, you’ve just wasted a year of your life, and you’ve wasted a lot of money – either your own or somebody else’s. And so you really need to be able to say, ‘Let me do what I could do in Dhs10,000, spend three weeks on it and see if I am able to convince my potential market to buy this product. If that does exist, then I move forward. If it doesn’t then I have to pivot and rethink it.’
It’s not the concept of you setting up a law firm because you are a lawyer. It’s about setting up something where you can deploy the services of other experts because you found a gap in the market which really requires closing.

إسمي دانيش فرحان، وأنا المدير التنفيذي لزيتشه آند كو
وهي شركة استشارات متعددة الاختصاصات في دبي ونيويورك.

كيف أسست زيتشه؟
أدركت بعد التحاقي بثلاث جامعات مختلفة، وحصولي على ثلاث شهادات أنه هناك خطأ كبير إما فيّ أو في النظام التربوي.
فقررت أن أترك الجامعة ولم أعرف ما سأقوم به. ولطالما اعتمدت هذا المبدأ، أنه يجب بناء الأعمال على الفرص المتوفرة وليس على أساس مهاراتك.

وبما أنني تركت الجامعة، لم ينظر لي أحد كخبير في أي قطاع. فرأيت أن الأفضل لي هو استكشاف الفرص المستقبلية التي لاحظتها. في العام 2000، كان العالم يتغيّر بسرعة، خصوصاً في هذه المنطقة بحيث أن آراء العملاء تأثرت كثيراً بشركات الإعلان وكانوا يقيسون النجاح على أساس العوائد على استثماراتهم وذلك لم ينجح فعلاً. وكان الإنترنت على وشك أن يغيّر الأمور بسرعة. وفي هذه المرحلة، طرحت الفرصة نفسها وفكرت في نفسي: "فلنؤسس شركة إعلانات متخصصة بالإنترنت". عندما أقول نحن في تلك الأيام، أعني أنا.

ما التحديات التي واجهتها في التأسيس؟
عندما قررت تأسيس الشركة، لم أخبر أهلي. فبعد مغادرتي الجامعة، فكروا أنني لم أصنع شيئاً طيلة النهار على مدا أشهر عدّة.
وكان يتمّ التحضير لإنشاء مدينة دبي للإعلام. فحالفني الحظ أنني كنت من القليلين الذين دخلوا مكاتبهم، ففكرت: "يجب أن أؤسس شركة". لك يكن لديهم أي مكاتب متوفرة فخصصوا لي رخصة تجارية. في تلك الأيام، كنت أعمل من المنزل. وكلفني ذلك 12256 درهماً، وهو كل ما كنت أملك في سن الـ 19 عاماً. وكانت المهلة لتسديد الشيك التالي 8 أشهر. وكما تعلمون في هذه البلاد، يتولّد عن عدم تسديد شيك عواقب خطيرة.

بعد بضعة أشهر من بدء أعمالنا، لاحظنا أننا لم نحقق أي نتائج ملموسة. لم نتمكن من إقناع أحد أننا شركة جديّة. ولم نتمكن من تنفيذ أي من المشاريع التي بدأناها. ولم أتعلم إلا القليل من حيث استعمال الفوتوشوب والفلاش. كان قد تبقى لنا أسبوعين لتسديد قيمة الشيك المتوجبة. تمكننا من توقيع عقد لمشروع ضخم مع شركة بارزة في سوق السيارات في البلاد وهذا العقد أنقذنا، وهكذا بدأت مسيرتنا. وكان ذلك في عام 2000.

ما التحديات الأخرى التي واجهتها؟
بعد سنتين من بدء أعمالنا، استحوذ على الشركة أكبر عملائنا ما بدا لنا كفرصة رائعة في تلك الأيام. لكن عملية الاستحواذ شدّدت علينا القيود، فشعرت أنني عدت إلى كلية الأعمال. فأدركت أنني اقترفت خطأ. لطالما آمنت أنه يجب اقتراف الأخطاء في مرحلة مبكرة عندما لا يزال المرء شاباً ولا تقع على عاتقه مسؤولية تسديد الفواتير وإعانة عائلة فيكون قادراً على النهوض مجدداً والبدء من الصفر. وهذا ما قمنا به. فخسرنا كل شيء. فقررنا أن نجد طريقاً شرعياً لنبدء من جديد وبشكل سليم هذه المرة، وكان ذلك في العام 2003. وهكذا أسسنا شركة زيتشه كما تُعرف اليوم.

إن التحديات التي واجهناها خلال تطوير الشركة كان العثور على الموظفين. نظراً إلى طبيعة أعمالنا، من الصعب العثور على أشخاص متعددي الاختصاصات. فهم ليسوا موجودين. لذلك، على مر السنين، اعتمدنا الفلسفة القائمة على توظيف أشخاص من خارج نطاق اختصاصاتهم الأساسية. فحين كنا نبحث عن مصمّم جرافيكي مثلاً، وجدنا أنه كان في الماضي استراتيجياً أو مطوراً
أو لم تكن له أي صلة بالتصميم الجرافيكي على الإطلاق.

كيف قمتم بتسويق شركتكم؟
طورنا مفهوماً يقوم على تصميم نماذج كاملة بحسب تصوراتنا لعملاء ظننا أنهم يبحثون عن شيء محدد. فكنا نخصص بعض الوقت لبناء هذه النماذج ثم نأخذها إلى العملاء ونعقد اجتماعاً لطرح نموذجنا عليهم، ما لم يكن سهلاً لكنه أسهل بكثير عندما يكون لديك شيئاً ملموساً يمكنك تعديله لتلبية توقعاتهم. فتوجّهنا إلى الكثير من العلامات وطرحنا عليها نماذج خاصة. وفي 7 حالات من أصل 10، كان العملاء يطلبون منا تنفيذ هذا النموذج نفسه لهم لأنهم كانوا ينتظرون هذه الفرصة أو هذا التحدي.

من أهم المبادئ التي اعتمدناها في تأسيس الشركة هو الحجم. فقد تعمدنا أن يقلّ عدد الموظفين في الشركة عن 30 شخصاً. ففي كلّ مرة بلغ عدد الموظفين 29 أو 30 شخصاً، قسمنا الشركة إلى وحدات أصغر تقوم بالعمل نفسه. فعلى مر السنين، انقسمت عن شركة زيتشه وكالة للتصوير بالإضافة إلى شركة للتقنيات التي كانت تعمل على أمور مثل التعرّف على الإيماءات والشاشات العاملة باللمس، ما لم يكن ضمن اختصاصنا الأساسي. ففصلنا هذا القسم الذي أصبح شركة مستقلة. وأعتقد أننا نريد التركيز على عملنا الأساسي.

كيف بدأت التعاون مع الشركات الناشئة؟
منذ ست أو سبع سنوات، لاحظنا أن الشركات الناشئة غير قادرة مادياً على التعاون مع شركات الإعلان وشركاء خارجيين لمساعدتها على فهم طبيعة أعمالها وكيف تسعّر خدماتها ومنتجاتها وما استراتيجية التطوير التي يجب أن تتبعها لمنتجاتها
وكيف يجب تطوير علاماتها التجارية. وعندما بدأنا التعاون معها منذ 5 أو 6 سنوات، رأيت فرصة في إيجاد سبيل لتقديم خدماتنا لها مقابل كسب أسهم فيها. وقررنا تنفيذ هذه الفكرة. ما زالت العملية معقدة من الناحية القانونية نظراً إلى صرامة وتشدّد نماذج الهياكل التجارية في هذه البلاد. فكان علينا أن نجد طريقاً لتنفيذ فكرتنا. لن أقول أننا قمنا بذلك بصورة غير شرعية، لكن كان علينا إيجاد طرق أخرى. فتمكننا من بناء محفظة استثماراتنا مقابل الخدمات التي قدمناها لتلك الشركات.

ما هي أفضل نصيحة تلقيتها؟
لا تخف من المجاذفة والخروج عن المألوف. ولا أعني ذلك في نمط التفكير فحسب. لكن إذا عملت ضمن اختصاصك فحسب،
ستفوّت عليك الكثير من الفرص لأن ليس بيدك أن تقرر ما الذي تبرع فيه. أعتقد أنه هذا هو المبدأ الأساسي والأهم الذي أتبعه في حياتي الشخصية والمهنية. لذلك، مارس اختصاصات مختلفة بدلاً من الانحصار في اختصاص واحد. فبهذه الصفة، يمكنك أن تجد الأخصائيين الذين يساعدونك في إنجاز ما تريد. لكن لا بدّ من أن تكون الشخص الذي يبتكر الفكرة وينسّق بين مختلف جوانب المشروع.

ما النصيحة التي تقدّمها لرواد أعمال المستقبل؟
الشركات الصغيرة والمتوسطة تواجه تحديات كثيرة لاسيما في هذه المنطقة من حيث بناء وإطلاق أعمالها بشكل متقن ومتكامل.
والنصيحة التي أوجّهها لهذه الشركات هي في بناء شيء بسيط وإطلاقه لاختبار المفهوم قبل تطويره إلى أعمال كاملة. فإذا صرفت 100000 درهم في سنة لتطوير نموذج كامل وإطلاقه في السوق واكتشفت أنه ليس مرغوباً في السوق تكون قد خسرت سنة من عمرك والكثير من المال، سواء مالك الشخصي أو مال سواك. لذلك خصص 10000 درهم وثلاثة أسابيع لتطوير منتجك ثم فكّر في كيفية إقناع العملاء المحتملين بشراء هذا المنتج. وإذا لقيت إقبالاً من السوق على منتجك، أكمل التطوير. وإذا لا، فعليك أن تعيد النظر فيه.

ولا تعتقد أنه عليك أن تؤسس شركة للمحاماة إذا كنت محامياً. بل يمكنك تأسيس شركة تقدم خدمات سائر الأخصائيين لأنك وجدت ثغرة في السوق تحتاج إلى من يسدّها.

Comments ( 0)

Leave a Comment