Faisal Albannai

Wed Oct 17 2012
Was this inspirational?
0 viewers found this inspiring

This interview is about

Faisal Albannai tells us how Axiom Telecom developed from a simple trading activity with one employee to one of the main electronic department stores in the UAE.

Video Transcript

I am the CEO of Axiom Telecom. Axiom Telecom was founded after I returned from college.

What gave you the idea to found Axiom?
The company started when I returned from my Master’s course. I had the idea to work with some fellow students on creating programs for mobile phones and specifically back then to send SMS and ensure t...Show entire transcript »

I am the CEO of Axiom Telecom. Axiom Telecom was founded after I returned from college.

What gave you the idea to found Axiom?
The company started when I returned from my Master’s course. I had the idea to work with some fellow students on creating programs for mobile phones and specifically back then to send SMS and ensure the communication between companies and their staff.

So we created a team and appointed a programmer for the project. We put together a small capital for the project, and set a deadline for its completion.
We assumed that the project would be complete and marketable in 6 months. After 4 or 5 months, we noticed that the project was going to take more time while we were running out of capital. So we decided to have a temporary trading activity to cover the project’s cost.

How did you implement the idea?
By chance I met someone selling cell phones. He was also tinting the windows of a car, because back then, mobile phone sellers were also selling car accessories and all mobile phones were linked to an operating system in the car. So I saw he had mobile phones and I asked him where he gets them from. He answered: “From London and Europe”.

Part of our team was in the UK. And they were waiting for the programming phase to be completed.
So I told the guy: “I will buy you the phones”.

I was personally going to collect the phones at the airport. I would put them in my car, and deliver them to the market. I would receive and cash cheques. I was the seller, the account and everything else.
After a few months, I noticed that I was getting 200 phones to the merchant who was giving me a low price for them. But if I bought 250 phones, I could keep 50 of them at my place since it was my own project and not the team’s, then I could sell them to different merchants for a higher price.

After a few months, I realised that the trade of mobile phones had a good future.

How did you finance the company?
I was always in touch with the banks and asked my supplier for credit. The first phase was hard.

I remember back then property prices declined sharply in 2000-2001. I went to my father and told him: “We might need to sell some property for a lower price so we can increase the company’s capital”.

How hard was it to become the sole distributor of Nokia and Ericsson?
At the beginning, I asked a lot of companies to let me be their sales agent.

We didn’t have any deal with any company at the time. I talked to a lot of companies to be their sales agent in the UAE. But Siemens, Ericsson and Nokia all said: “We already have our authorized sales agents. We don’t want to risk appointing a new one”.

Back then, Nokia had a poor sales agent in Pakistan.I had heard that Nokia was willing to appoint a new sales agent there. I had never been to Pakistan. I didn’t know anything about it.
But I knew the only way to enter this business was to take a risk in that country. So I flew to Pakistan, and I opened an office there and appointed a manager. So I went to Nokia since I was in touch with them. And I said: “I know you are willing to appoint a new sales agent in Pakistan. Look, this is the office. This is the manager. Why don’t you appoint me as your sales agent in Pakistan?” That was in 1998.

At the end of 1999, I told Nokia: “I have been your agent in Pakistan for a year. I want to be your agent in the UAE now”.
Back then, Nokia was making bulky communicators. So they said: “We will have a competition. Whoever can sell the most communicators will be the agent in the UAE”.

So I said: “If I sell more than your current distributor, I will be your agent”. They said: “No, if you sell more than any other agent in the Gulf”.

So I said: “What do I have to do with the rest of the Gulf?” The agent in Saudi operates in a much larger market. So Nokia answered: “That’s the offer. Take it or leave it”.
So I had to sell the most communicators at any price.

How do you see competition today?
If you want to buy a BlackBerry from our stores,
and if the phone stops working, we will fix it within an hour or give you a new one. Other stores don’t offer this service.

If you buy a gadget from our store and it breaks, and if you don’t wish to go to the repair center, just like a lot of people who don’t like to wait in line at the customer service center, the client can call us on a toll-free number, and we will come to his house, take the device, fix it and return it for free.
This is an additional service.

What were the best marketing strategies you tested?
There are a lot of marketing channels, whether the classic channels such as newspapers, radio or outdoor on which spending is decreasing, or the new social media. I think you can’t totally ignore traditional marketing although spending on it has decreased. And you can’t spend all your marketing budget on social media. Because social media might not cover a certain segment like traditional media.

It is important to find the right combination between social media such as Twitter, Facebook, and Instagram that all have their benefits, with traditional marketing channels such as radio and outdoor which also have their benefits.

What advice would you give to other entrepreneurs?
You will face obstacles, whether you have predicted them or not. You should adapt your business plan to the current circumstances.

Is it clear to you what will set you apart from the rest? Or will you enter the field because a lot of others have? For me, this is like the story of the real estate industry. A few years ago, there were hundreds of real estate companies, because the market was growing. Now, there are only a few companies left such as Emaar.
You have to find something that sets you apart from the rest.

.إسمي فيصل البناي، وأنا الرئيس التنفيذي لأكسيوم تليكوم.

ما الذي أوحى لك بتأسيس الشركة؟
تأسست أكسيوم تليكوم بعد عودتي من الجامعة. كان من المفترض أن أطلق مشروع للتخرج مع مجموعة من الطلاب.
بدأت الشركة لدى عودتي من دراسة الماسترز. وكانت الفكرة تقضي بأن أعمل مع بعض الرفاق من الطلاب على وضع برامج تشغيلية للهواتف الجوالة، وبخاصة في تلك الفترة لبعث الرسائل النصية لتسهيل التواصل بين الشركات وموظفيها.
فأسسنا فريق عمل، وعيّننا مبرمجاً للمشروع. وخصصنا رأس مال بسيط له، ووضعنا له مدة زمنية. فافترضنا أنه سيكتمل وسنبدأ بتسويقه بعد 6 أشهر.

بعد حوالي 4 أو 5 أشهر، لاحظنا أن المشروع سيستغرق المزيد من الوقت في حين أن رأس المال المخصص له بدأ ينفد. فقررنا أن نقوم بنشاط تجاري مؤقت يغطي مصاريف البرمجة.

كيف بدأت بتطبيق فكرة أعمالك؟
صدفة قابلت أحد العاملين في مجال توزيع الهواتف النقالة فيما كان يقوم بوضع الطبقة المعتمة لزجاج السيارات، لأنه في تلك الأيام كان موزعو الهواتف النقالة هم مزوّدو أكسسوارات السيارات. فكل الهواتف كانت معتمدة على الهاتف الموجود في السيارة. فرأيت أن بحوذته بعض الهواتف. فسألته: "من أين تشتريها؟". فقال: "من لندن وأوروبا". وكان جزء من الفريق العامل على مشروع البرمجة في بريطانيا وكانوا ينتظرون انتهاء البرمجة. فقلت له: "أنا سأشتري لك الهواتف".
كنت أقوم شخصياً باستلام البضائع من المطار، وأضعها في سيارتي، وأسلمها للباعة في السوق وأستلم الشيكات وأقبضها. كنت البائع، والمحاسب والموزع في آن.

بعد بضعة أشهر، لاحظت أنني كنت أعطي التاجر 200 جهاز، لكنه يعطيني سعراً رخيصاً لها. لكن لو اشتريت 250 جهازاً، واحتفظت بـ 50 منها في منزلي، بما أنه كان مشروعي الخاص وليس مشروع المجموعة، يمكنني أن أبيعها بالمفرق على بعض التجار بسعر أعلى.
بعد بضعة أشهر، أدركت أن مجال بيع الهواتف النقالة له مستقبل واعد.

كيف قمت بتمويل الشركة؟
كنت على اتصال دائم بالمصارف وبالموزّع ليمنحني تسهيلات في الدفع. المرحلة الأولى كانت صعبة. أذكر أنه في تلك الأيام شهدت أسعار العقارات انحداراً شديداً، في العام 2000- 2001. فذهبت إلى والدي، وقلت له: "قد نضطر إلى بيع بعض عقاراتنا بسعر أقل، لنزيد رأس مال الشركة".

كم كان من الصعب الحصول على رخصة التوزيع من نوكيا وإريكسون؟
في البداية قصدت الكثير من الشركات للحصول على الوكالات. فلم نكن وكيلاً لأي شركة. لكن كل الشركات من سيمسنز، إلى نوكيا، إلى إريكسون كانت تقول: "لدينا وكلاؤنا ولا نريد المغامرة مع وكيل جديد".

في ذلك الحين، كان لنوكيا وكيل ضعيف في الباكستان. وسمعنا أن نوكيا مستعدة لتعيين وكيل جديد في باكستان. آنذاك، لم أقصد الباكستان من قبل، ولم أعرف شيئاً عن البلاد. لكنني عرفت أن الطريقة الوحيدة لدخولي هذا المجال كانت في خوض المغامرة في تلك البلاد. فسافرت إلى الباكستان، وعيّنت مديراً وفتحت مكتباً هناك. ثم ذهبت إلى نوكيا لأنني كنت على اتصال بهم ليعيّنونني كوكيل لهم. فقلت لهم: "عرفت أنكم مستعدون لتعيين وكيل جديد في الباكستان. أنظروا: هذا هو المكتب، وهذا هو المدير. فما رأيكم أن تعيّنونني وكيلاً لنوكيا في الباكستان؟".

كان ذلك في العام 1998. في نهاية العام 1999، قلت لنوكيا: "مضى على تعييني في الباكستان عام كامل. أريد الآن أن أكون الوكيل في الإمارات". في تلك الأيام، كانت نوكيا تصنّع جهاز اتصال كبير الحجم. فقالت لي نوكيا: "سنقوم بمسابقة. والشركة التي تبيع أكبر عدد من هذا الجهاز تكون الوكيل في الإمارات". فقلت لهم: "إذا بعت أكثر من وكيلكم الحالي في الإمارات، أصبح وكيلكم الجديد". فقالوا: "كلا، إذا بعت أكثر من جميع وكلاء نوكيا في الخليج". فأجبت: "ما دعوتي بسائر الموزعين في الخليج؟ وكيل السعودية يعمل في سوق أكبر بكثير". فأجابت نوكيا: "هذه هي الشروط". فكان عليّ بأي ثمن أن أبيع أكبر عدد من الجهاز.

كيف تنظر إلى المنافسة في سوق الاتصالات اليوم؟
يمكنك شراء جهاز سامسونج أو بلاك بيري أو أي جهاز آخر من آلاف المتاجر الأخرى في الإمارات. أما أردت شراء بلاك بيري من متاجرنا، فنحن نتعهد في حال تعطّل الجهاز بتصليحه في ساعة أو إعطاء العميل جهاز جديد. المتاجر الأخرى لا تقدّم هذه الخدمة. إذا اشتريت أي جهاز من متجرنا وتعطّل، ولا ترغب بالذهاب إلى مركز التصليح، يمكنك أن تتصل بنا عبر رقم مجاني، فنأتي إلى منزلك ونأخذ الجهاز ثم نصلّحه ونعيده إليك مجاناً. وهذه خدمة إضافية.

ما أفضل أساليب التسويق التي اختبرتها؟
هناك الكثير من أساليب التسويق، بدءاً بالإعلام التقليدي مثل الجرائد، أو الراديو أو الإعلان الخارجي الذي بدأ الصرف عليه بالتراجع، بالإضافة إلى الإعلام الاجتماعي الجديد.

أنا شخصياً أقول أنه لا يمكن الاستغناء كلياً عن الإعلام التقليدي رغم أن الصرف عليه قد خفّ. ولا يمكن صرف كل ميزانية التسويق على الإعلام الاجتماعي، لأنه قد لا يغطي شريحة معيّنة مثل الإعلام التقليدي. والمهمّ التوصل إلى الدمج الصحيح بين الإعلام الاجتماعي مثل تويتر، إنستاغرام أو فيس بوك. فلكل هذه القنوات حسناتها. كما أن الإعلام التقليدي مثل الراديو والإعلان الخارجي له حسناته أيضاً.

ما النصيحة التي تقدّمها لسائر الراغبين بتأسيس أعمالهم الخاصة؟
سوف تواجه عقبات كثيرة سواء توقعتها أم لم تتوقعها. يجب أن تعدّل فكرة أعمالك مع الظروف الراهنة. هل من الواضح بالنسبة إليك ما سيميّزك عن سواك؟ أم ستدخل هذا المجال لأن الكثيرين قد دخلوا إليه؟ فالبنسبة إلي، هذا مثل العقار. فمنذ بضع سنوات، كان هناك الكثير من الشركات العقارية لأن السوق كانت في نمو. أما اليوم، فلم يبق سوى بعض الشركات مثل إعمار غيرها. فيجب أن يكون هناك ما يميّزك عن الآخرين.

Comments ( 0)

Leave a Comment